Cerca de 30 empresarios, directivos y profesionales asistieron a la quinta sesión del Foro Empresas León UP, que contó en esta ocasión como ponente con Alfredo Collado. La charla se centró en las “Claves para negociar con éxito en entornos globales”, repasando durante poco más de una hora algunas de las pautas a tener en cuenta cuando nos enfrentamos a situaciones en las que hay que lograr acuerdos para nuestras empresas.

Negociación = Proceso de comunicación

Lo primero que se señaló en la charla es que toda negociación es un proceso de comunicación que tiene como objetivo llegar a acuerdos entre las partes intervinientes. Pero este proceso de comunicación no se lleva a cabo entre empresas, sino que son las personas las que intervienen en todas las fases. Esto trae como consecuencia que las decisiones que se toman tengan un gran componente emocional, con todas las variaciones posibles de un individuo a otro.

Teniendo en cuenta que la negociación es un proceso de comunicación entre personas en el que se las emociones juegan ese papel fundamental, las diferencias culturales que podamos encontrar con nuestros interlocutores afectarán claramente al potencial acuerdo al que podamos llegar. Ya sea debido a diferencias de puntos de vista generacionales, o por tener interlocutores de otros países en los que las costumbres y expresiones son diferentes, a la hora de enfrentarnos al proceso de negociación éstas son variables que debemos tener muy en cuenta.

Objetivo: contrato vs relación

De ahí que sea tan importante desvincular el objetivo deseado de la relación personal que se establece con la otra parte. Las probabilidades de éxito son mucho mayores cuando se crea algún vínculo con la otra parte. Este vínculo puede darse a nivel cognitivo o más emocional, pero nunca dejando de lado el fin último de la negociación.

Dado que las emociones juegan un papel esencial en los procesos de negociación, cuando nos enfrentamos a interlocutores que vienen de otros países, es importante no dejarse influenciar en exceso por los estereotipos y tópicos que podamos tener sobre las costumbres en sus países de origen. Pero, sobre todo, no debemos llegar al extremo de convertir esos tópicos en prejuicios que sesguen nuestros argumentos y comportamiento con la otra parte.

En resumen, la negociación no se establece entre entidades impersonales como pueden ser las empresas, sino que es un proceso de comunicación en el que intervienen personas y en el que las emociones juegan un papel fundamental. Capacidad de adaptación, flexibilidad, empatía y asertividad son habilidades que todo buen negociador debe tener y potenciar. Y siempre tener claro que es imprescindible diferenciar entre el contrato y objetivos que pretendemos conseguir y la relación que establezcamos con las otras partes que intervienen en la negociación.

Una charla muy interesante, que aportó una nueva perspectiva sobre negociación a los asistentes. Seguro que todos ellos prepararán sus próximas reuniones incorporando alguna de las pautas vistas en la sesión del Foro Empresas León UP de ayer, incrementando sus posibilidades de éxito.

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